應(yīng)收賬款與催收策略

時(shí)間：2021-01-14作者：上海靈希文化傳播股份有限公司瀏覽：84

一、認(rèn)識(shí)應(yīng)收賬款
賒銷的目的和功能
應(yīng)收賬款的兩大特點(diǎn)
逾期應(yīng)收賬款的損失
賬款拖延對(duì)利潤(rùn)的影響
壞賬對(duì)銷售的影響
案例：中城建設(shè)集團(tuán)倒閉分析

二、應(yīng)收賬款分析（重點(diǎn)）
逾期應(yīng)收賬款產(chǎn)生8大原因
欠款分析流程
賒銷客戶心態(tài)分析
客戶付款習(xí)慣分析
商務(wù)催款*的黃金心態(tài)
演練：你目前區(qū)域應(yīng)收賬款分析

三、如何預(yù)防應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)（重點(diǎn)）
客戶資信與項(xiàng)目資金信息收集與分析
項(xiàng)目需求風(fēng)險(xiǎn)管控
回款的六大籌碼建立
六大籌碼在催款過程中的應(yīng)用
合同簽訂注意事項(xiàng)
合同評(píng)審風(fēng)險(xiǎn)管控管控
案例：央企與外資項(xiàng)目的付款方式怎么談？
合同執(zhí)行9大風(fēng)險(xiǎn)
合同執(zhí)行風(fēng)險(xiǎn)管控
案例：煮熟的鴨子真的要飛了嗎？

四、欠款催收步驟（重點(diǎn)）
準(zhǔn)備工作從企業(yè)內(nèi)部開始
誰是關(guān)鍵人
收款心態(tài)
催款步驟
企業(yè)收款期限分工管理
追討欠款按照時(shí)間分類管理
追討欠款成功的要素
追款函件
常見13招壓力催款
案例：如何實(shí)施150萬的拖欠款談判？
客戶常見托詞化解
債務(wù)上門催要情景化解
案例：面對(duì)這么賴的客戶該怎么辦？
追賬成功的7大要素
拖欠應(yīng)對(duì)的10個(gè)非壓力策略
案例：誠(chéng)懇打動(dòng)，搞定**
法律訴訟前的準(zhǔn)備
法律訴訟前的信息收集與分析
起訴其它注意點(diǎn)
訴前保全
案例：某電氣企業(yè)的訴訟追款經(jīng)歷
風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)與風(fēng)險(xiǎn)合作模式識(shí)別

五、應(yīng)收賬款管理分析工具
回款率分析
賬齡分析
應(yīng)收賬款規(guī)模分析
DSO 的計(jì)算與分析
欠款臺(tái)賬管理
合同及票據(jù)管理
發(fā)票管理
收貨單管理
對(duì)賬單管理
案例：某企業(yè)應(yīng)收賬款分析管理工具

六、企業(yè)信用管理
全程信用管理模式
信用管理人員職責(zé)
信用體系建立
信用管理制度的制訂
客戶信用評(píng)估要素
客觀因素評(píng)價(jià)依據(jù)
財(cái)務(wù)因素評(píng)價(jià)依據(jù)
行業(yè)因素評(píng)價(jià)依據(jù)
案例：某IT行業(yè)企業(yè)信用管理


上海靈希文化傳播股份有限公司專注于工業(yè)品營(yíng)銷,工業(yè)品營(yíng)銷托管,工業(yè)品營(yíng)銷咨詢,銷售策略,定位盈利,營(yíng)銷策略等

• 詞條

  詞條說明

• 工業(yè)品營(yíng)銷——建立工業(yè)品營(yíng)銷渠道體系

  在工業(yè)品營(yíng)銷中，由于采購(gòu)者是企業(yè)等集團(tuán)性組織，因此通常盛行的是上門推廣、參加招投標(biāo)活動(dòng)等營(yíng)銷方式。但是，在相當(dāng)一些工業(yè)領(lǐng)域內(nèi)，除了一部分產(chǎn)品技術(shù)含量高、需要進(jìn)行延伸的服務(wù)式營(yíng)銷以外，很多產(chǎn)品已經(jīng)不存在技術(shù)障礙，不需要廠家進(jìn)行直接的專業(yè)性銷售，而可以通過業(yè)內(nèi)渠道銷售。這樣，就引發(fā)出一系列困擾制造商的問題——應(yīng)該利用自己的銷售隊(duì)伍呢，還是直接把銷售功能交給其他分銷商呢？所選擇的分銷商能不能成為企業(yè)直接

• 工業(yè)品營(yíng)銷-開發(fā)客戶技巧

  擴(kuò)大銷售額，提升銷售能力，使自己成為成功的銷售人員，與你開發(fā)客戶的數(shù)量和質(zhì)量直接相關(guān)。因此，銷售關(guān)鍵的一步就是準(zhǔn)確找到需要你的產(chǎn)品或服務(wù)的人，也就是找到目標(biāo)客戶。 一、做時(shí)間的規(guī)劃者：每天占用一小時(shí)。 銷售，就像其它任何事情一樣，需要紀(jì)律的約束，不能像放鴿子一樣把銷售人員放出去。如果不對(duì)時(shí)間進(jìn)行有效規(guī)劃，銷售總是可以被無限推遲的，因?yàn)槟憧傇诘却粋€(gè)條件較有利的時(shí)機(jī)。其實(shí)，你理想中合適的銷售時(shí)機(jī)永遠(yuǎn)

• 4E模型— 工業(yè)品戰(zhàn)略營(yíng)銷新模式

  **章 工業(yè)品戰(zhàn)略營(yíng)銷新模式--4E理論 **節(jié) 市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展的理論 *二節(jié) 4P的誕生 *三節(jié) 4P產(chǎn)生的困惑 *四節(jié) 4P*4E *五節(jié) 4E在工業(yè)品營(yíng)銷的** *六節(jié) 4E對(duì)工業(yè)品營(yíng)銷的指導(dǎo)原則 *二章 項(xiàng)目營(yíng)銷是工業(yè)品4E理論的組織基石 **節(jié) 工業(yè)品是以B TO B的方式來營(yíng)銷，以生產(chǎn)資料為特征 *二節(jié) 項(xiàng)目性營(yíng)銷的業(yè)務(wù)流程圖與項(xiàng)目性營(yíng)銷的組織架構(gòu) *三節(jié) 項(xiàng)目性團(tuán)隊(duì)的考核績(jī)效與薪酬設(shè)計(jì)

• 工業(yè)品營(yíng)銷-如何做好終端營(yíng)銷培訓(xùn)課程

  成功的銷售是建立在對(duì)消費(fèi)者心理的準(zhǔn)確把握，對(duì)消費(fèi)者行為的正確分析上。好的銷售員都是哪些善于分析、善于總結(jié)、善于琢磨的人。但是，我們同時(shí)也知道并不是所有的銷售員都那么積極、主動(dòng)、優(yōu)秀。事實(shí)上，大部分都會(huì)有天生的墮性，他們拒絕思考、拒絕學(xué)習(xí)、拒絕學(xué)習(xí)新的東西，他們樂于安于現(xiàn)狀，害怕改變。針對(duì)這種情況，就需要我們經(jīng)銷商去培訓(xùn)、去引導(dǎo)。如何做好終端銷售培訓(xùn)呢? 終端銷售培訓(xùn)一、開會(huì) 開會(huì)有兩個(gè)目的，一個(gè)